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5 Tipps für erfolgreiche und nachhaltige Akquise

Bei dem Wort Kaltakquise per Telefon – da stellen sich bei den meisten die Nackenhaare auf, ein eisiger Schauer läuft den Rücken hinunter und die Hände werden klamm. Kaltakquise ist auch ein unschönes Wort – und sehr unpassend. Denn neue Kunden per Telefon zu finden, ist gar nicht so schlimm, sagt Birgit Reuter. Wie Telefonieren Spaß bringt (und nebenbei auch noch Kunden) und wie Sie entspannt bleiben (ja, das geht), erzählt Ihnen die erfahrene Vertrieblerin in diesem Artikel. Und bei erfolgreicher Telefonakquise geht es nicht um fiese Verkaufsmethoden, sondern um die respektvolle Kommunikation von Mensch zu Mensch. Nachhaltig eben.

Gastartikel von Birgit Reuter

„Vielen Dank, Frau Reuter, für das sympathische Gespräch und dass Sie an mich gedacht haben. Auch wenn wir in diesem Moment leider nichts für Sie tun können, freue ich mich auf Ihren nächsten Anruf!“ Solche oder ähnliche Kommentare erhalte ich regelmäßig bei einer Kaltakquise-Aktion. Wie das geht, darum geht es in meinem Artikel: Im Anschluss fasse ich die daraus resultierenden 5 Tipps für Sie zusammen.

Ihre Angst… ist unbegründet

Ich bin seit fast 20 Jahren im Telefon-Marketing unterwegs. Angefangen hat es als Studentenjob in einem Bremer Systemhaus während meines Kulturwissenschaften- und Deutsch-Studiums. Es ging bei der Akquise um die Ausbildungen zu IT-Spezialisten. Und obwohl ich nicht viel über die Ausbildung oder deren Inhalte wusste, war ich ziemlich erfolgreich bei der Akquisition, und Spaß hat es mir ebenfalls gebracht.
Seitdem habe ich im Vertrieb und in der Kundenbetreuung in den verschiedensten Branchen gearbeitet: Banken, Werbeagenturen, IT-Unternehmen, Call-Centern, etc.  und in toto Zigtausende von Telefonaten und Kaltanrufen getätigt und dabei insgesamt max. 4-5 Gespräche gehabt, die NICHT nett waren bzw. gar nicht richtig stattgefunden haben, weil vorzeitig aufgelegt worden ist. Die Menschen sind nett und freundlich am Telefon, d.h. man muss keine Angst vor negativen Reaktionen haben, denn die finden so gut wie gar nicht statt…!

Meine Haltung… ist sehr freundlich, aber auch auf Augenhöhe

Das, was ich ebenfalls entscheidend finde bei der Kaltakquise, ist die innere Haltung zu der Aktion. Ich verkaufe den Leuten nichts, sondern informiere bzw. berate die Angerufenen über Themen, die sie vielleicht interessieren könnten. Das nimmt unwahrscheinlich viel Druck raus und das merkt natürlich auch der Andere am Ende der Leitung. Auf diese Weise ist das Gespräch von Anfang an locker und leicht. Die Menschen merken, ob man ihnen „etwas aufdrücken" will oder nicht, d.h. man sollte sich auf die Information oder die inhaltliche Beratung, die für den Anderen interessant sein könnte, konzentrieren!

Die beste Vorbereitung… ist intensiv und umfangreich

Was könnte denn nun die Person, die Sie anrufen, interessieren? Welchen Nutzen könnte er/sie von Ihrem Anruf in welchem Fall haben? Überlegen Sie sich genau, wen Sie womit "begeistern" können und schreiben Sie sich ein Telefonskript oder ein kurzes Konzept. Die Menschen wollen selbst entscheiden, ob sie weitere Informationen haben möchten oder nicht und ob sie auf „mehr“ klicken wollen, sodass sich dahinter ein weiteres „Feld“ mit Informationen öffnet.

Mein „kalter“ Anruf… ist das „warme“ Überreichen eines Blumenstraußes

Im landläufigen Jargon spricht man ja davon, dass „Alles aus einem Geben und einem Nehmen“ besteht. Man stelle sich vor, wir würden nicht per Telefon irgendwo klingeln, sondern tatsächlich an der Tür unseres potenziellen Interessenten**. So, wie die Staubsaugervertreter früher. Wenn uns also dann jemand öffnet, stelle ich mich vor, überreiche ich ihm mit einem Lächeln oder einem spontanen humorvollen Einfall im übertragenen Sinn einen Blumenstrauß und frage, ob ich ihn gerade störe? In der Regel wird das verneint, und ich erhalte die Erlaubnis zumindest weiterzusprechen: „Nein, Sie stören nicht, erzählen Sie mal, worum geht es denn?“. Oder, wenn gesagt wird „Ja, eigentlich tatsächlich!“, signalisiere ich meinem Gegenüber sofort „Okay, akzeptiert!“. Dann wird mir meist gleich ein Vorschlag gemacht, wann ein Gespräch besser passen würde. Mir ist es wichtig, dem Anderen jederzeit die Gelegenheit zu geben, aus dem Gespräch „auszusteigen“. Die Menschen halten sich an die Gesetze von Geben und Nehmen; d.h. wenn man dem Anderen schon einmal ein kleine Freude, ein Lachen schenkt, bedankt er sich dafür mit seinem Zuhören bzw. „schenkt“ UNS dafür sein Gehör!

Das Ziel bzw. Ende… weckt meine persönliche Neugier

Haben Sie Freude an dem Telefonat und seien Sie auf das neugierig, was der Andere erzählt, denn: Die Menschen entscheiden sich lieber „erst einmal“ und unabhängig von den Inhalten, die werden „später“ natürlich auch berücksichtigt, für den Anbieter, bei dem sie sich wohl fühlen und mit dem Sie Spaß haben. Abgesehen davon, dass man sich vorher beim Schreiben des Konzepts verschiedene konkrete Möglichkeiten überlegt oder Ziele definiert haben sollte, z.B. Termin vereinbaren, Unterlagen zusenden, Angebot schreiben, etc.. Seien Sie offen und interessiert an dem Menschen am anderen Ende der Leitung und was aus diesem Telefonat entstehen kann!

Meine 5 Tipps für eine respektvolle und erfolgreiche Telefonakquise

Tipp 1: Gehen Sie positiv an die Telefonate heran, denn die Menschen sind zu 99% nett und hilfsbereit.
Tipp 2: Ändern Sie Ihre innere Haltung: Weg vom Verkäufer hin zum Berater bzw. Informant.
Tipp 3: Schreiben Sie das Konzept und Ihren Telefonleitfaden so, dass der Angerufene nicht von Informationen erschlagen wird, sondern sich „freiwillig“ für mehr Informationen entscheiden kann. Der Aufbau sollte vom kurzen und prägnanten allgemeinen Satz bis zur ausführlichen detaillierten Produktbeschreibung vorformuliert sein und neben Ihrem Telefon bereit liegen.
Tipp 4: Schenken Sie dem Angerufenen einen imaginären Blumenstrauß und freuen sich auf das, was zurückkommt! 
Tipp 5: Seien Sie neugierig und bleiben Sie offen für das, was aus dem Anruf entstehen kann: Sie lernen vielleicht eine neue Freundin kennen, Ihren Traummann, einen neuen Lieferanten, einen weiteren Geschäftspartner – oder ? einen neuen Kunden!

Meine Tipps und Empfehlungen sind natürlich nur ein Ausschnitt aus vielen Aspekten einer respektvollen, nachhaltigen und humorvollen Telefonakquisition. Aber vielleicht helfen Ihnen die Erläuterungen und Tipps an der einen oder anderen Stelle weiter oder geben Ihnen einen neuen Schwung? Wenn Sie mehr erfahren möchten oder wir Ihnen vielleicht helfen sollen, rufen Sie uns einfach unverbindlich an – wir freuen uns auf Sie!

Viele Erfolg und beste Grüße
Birgit Reuter

**Ich vereinfache mein Schreiben an dieser Stelle, indem hinter „dem Interessenten“ sowohl eine männliche als auch eine weibliche Person stecken kann.